发布时间：2017-07-31所属分类：经济论文浏览：1次
摘 要： 下面是两篇营销类核心期刊论文，第一篇论文介绍了民族娃娃市场营销策略，“民族娃娃”是云南一种重要的民族文化产品，代表了云南民族形象，论文主要探讨了这项产品在当前发展中遇到的问题，把我新品上市的机会，拓展营销的渠道，提升营销的水平。第二篇论文介
下面是两篇营销类核心期刊论文，第一篇论文介绍了民族娃娃市场营销策略，“民族娃娃”是云南一种重要的民族文化产品，代表了云南民族形象，论文主要探讨了这项产品在当前发展中遇到的问题，把我新品上市的机会，拓展营销的渠道，提升营销的水平。第二篇论文介绍了石油化工产品营销策略，中国石油化工产品应拓宽产品的营销渠道，完善营销知识结构体系。
《民族娃娃市场营销策略》
关键词：云南民族形象玩偶;“民族娃娃”;市场营销
云南民族形象玩偶“民族娃娃”市场营销市场营销是指企业主体充分考虑外部环境、企业当前的状况以及产品发展规划，对自己可控制的各种营销因素，如价格、渠道、促销等进行综合运用，以满足目标市场的需要和保证自身的营销目标顺利实现。关于市场营销组合的理论很多，在选择营销策略时应根据企业自身发展的情况，选择最合适的营销策略。由于伊杰麦卡锡的4p策略更多的强调营销的策略和手段，比其他营销组合能更直观地改善“民族娃娃”当前的产品营销状况，并且考虑到4p策略中的“产品”、“价格”、“渠道”、“营销”等变量因子都具有一定的可控性，因此笔者在进行STP分析的基础上，应用4p理论为“民族娃娃”产品制定一系列更为具体的营销策略。
1提升产品检测质量与服务质量
“民族娃娃”产品的生产质量与服务质量是产品开发策略的重要组成部分。主打产品的生产和服务质量也是企业今后发展的基础。下面笔者将对产品检测和产品服务两个方面进行论述。
1.1进一步加强产品检测质量
笔者调研发现，“民族娃娃”初期材质选择和制作工艺均属于上乘，但是由于是手工制作，受检测条件的制约，有些娃娃还存在针脚不均匀、娃娃身体表面有胶渍，配饰外观有一定歪斜、娃娃配饰有误，不符合各少数民族的配饰习惯，这些产品制作方面的失误都会影响“民族娃娃”的“口碑”。因此“民族娃娃”的后期检测还需要进一步提高。建议重点培养熟悉产品的制作工艺、检验技术成熟的优质检测专员和高级质量把关的技术人员，充分合理运用现有的科学技术，选择精密度、准确度高的仪器设备。最好将检验方法和方案做出明确的书面规定，最终形成以手工业为主、机械自动化半自动化为辅的一个手工机械共存的生产与检测体系，这样有助于提高产品的生产质量和检测效率。
1.2凸显产品服务创意与特色
“民族娃娃”产品要在服务方面显示出明显区别于其他一般工艺品或同类产品的创意与特色。这需要对“民族娃娃”产品服务的组织结构、服务包装等方面进行创新。“民族娃娃”产品服务的组织结构可以综合多种服务形式进行，比如将产品与一些云南现有的少数民族艺术表演产业项目结合起来，从而形成很好的卖点，同时也可以自己打造以“民族娃娃”为主题的艺术表演，表演中应用大量的“民族娃娃”元素，在观看表演的同时，也让“民族娃娃”的形象深入人心。再如将“民族娃娃”与民族文化展览活动或者民俗文化博物馆结合起来，可以形成参观、体验、学习、销售等一条龙服务。“民族娃娃”产品服务的包装创新主要体现在经营人员和经营环境等方面的创新。
比如在“民族娃娃”旗舰店或专卖店，采用富有创造性和吸引力的陈列方式来摆放“民族娃娃”产品，借助宣传海报或杂志、巨型“民族娃娃”模型、动画或应用高科技的3D立体画等来展示“民族娃娃”的功能、档次、形象以及品质等方面的内容，突出服务特色、创造个性化的服务来引导消费者的需求。通过对“民族娃娃”经营场所和购物氛围进行装饰和美化，比如用民族音乐、用少数民族特有的香料制成的香水以及各种带有民族特色的装饰物来吸引消费者，引起消费者对“民族娃娃”的兴趣和关注。还可重点包装“民族娃娃”的设计师或创始人，进行其社会形象的塑造和推广，通过创始人和设计师的知名度和公众形象的感召力来吸引消费者。二是对普通销售人员的包装，比如对“民族娃娃”营业人员、服务员等进行有特点的包装设计，重点是穿着、仪表与行为的规范与展示。
1.3把握新产品上市的时机
作为文化产品的“民族娃娃”有了产品和服务创意内容，就有了征服消费者的资本。但是“民族娃娃”想要获得尽可能多的市场，还要把握新产品进入市场的时间和机遇。“民族娃娃”可以根据季节、节日等规律性的时间点，或者突发事件等偶然性因素引发的市场机遇选择上市时机。上市时机策略一般可以分为节假日上市、借势上市、饥饿上市、季节上市、轮番上市等。
1.3.1节假日上市节假日上市就是选择少数民族传统的节日、国家法定节日、西方节日、假日或者双休日上市。在各种节假日期间，尤其是少数民族传统节日中，“民族娃娃”的潜在文化消费者数量明显上升，对于“民族娃娃”来说是绝佳的上市时机，经营者要牢牢把握。当然新产品的文化内涵和属性要与节日的性质和氛围充分吻合，同时也要考虑到消费者的消费习惯等因素。云南少数民族的节日很多，例如普米族的朝山节(辞旧迎新，祈求新的一年有好运)、纳西族的三朵节(祭祀纳西族的保护神)、傣族的泼水节(消灾祈福)等。每个民族节日都有自己的传统文化特色和独特的寓意，这些节日是少数民族对劳动的尊敬和对美好生活向往的一种表达，要充分利用云南民族地区的节日资源，每当少数民族有重大节日或重大事件时，就可以考虑顺势推出一款具有节日纪念意义的“民族娃娃”。例如白族和彝族的盛大节日火把节——可以推出以火把节为主题的系列娃娃，使火把节的主要元素在“民族娃娃”的服饰、造型、色彩方面有所体现，同时赋予这套娃娃以预祝五谷丰登、人畜兴旺的寓意。
1.3.2借势上市利用大事件、舆论焦点等偶然因素创造机会推出产品。例如借助民族文化节或者玩具博览会等机会重点推进“民族娃娃”产品。由于借势上市具有不确定性和偶然性等特征，建议企业充分利用媒介事件或者打造与“民族娃娃”相关的电视动画或者上院线的动画电影，“民族娃娃”产品以这样的方式进入市场可以迅速占有市场份额，同时有助于塑造良好的品牌形象。泰迪熊生产商非常注重纪念款的泰迪熊的推出，例如1999年与瑞士三角巧克力合作设计的泰迪熊、2000年的宾利泰迪熊赛车组等。各地区的泰迪熊代理商，每年也会依据其国家或地区的特殊主题特别定制一款泰迪熊，如中国香港1997年的和谐小熊和浪漫小熊、1999年维也纳儿童合唱团500周年庆纪念熊、2000年英国国家纪念熊、泰坦尼克沉船纪念熊等(每当德国或欧洲发生重大历史性事件的时候，都有相应的限量版泰迪熊问世);还有为纪念人物而设计的泰迪熊，如奥黛莉•赫本纪念熊等。
2打造多元立体化的销售渠道
文化产品营销渠道，简单来说就是把文化产品传递给消费者的途径。对于昆明憨夯民族工艺品公司来说，目前要做的是在原有稳定的营销渠道的基础上，优化营销渠道。同时应选择合理的分销渠道，建构和谐的分销网络，快速有效地将“民族娃娃”传递给消费者。总得来说，“民族娃娃”可以采用的分销渠道有三种：直接渠道、间接渠道以及横向渠道。不同的营销渠道各有利弊，因此要对产品的定位、市场环境以及目标消费者的需求等因素做出具体分析，从而选择合理的营销渠道。
2.1直接渠道
直接渠道又叫零级渠道，由“民族娃娃”生产商直接将产品供应给消费者，没有中间商的介入。比如，在一些大型的展销会上、“民族娃娃”的私人订制(订购)、与一些相关的企业进行联合营销，像与儿童游乐场、云南民族村、电影院、餐厅、书店等进行联合销售。直接渠道效率高、销售及时，同时有利于生产者和消费者之间的沟通和互动。如果恰逢大型的民族节庆日，企业生产一批带有节日文化特色的限量款“民族娃娃”，这需要企业在短时间内传递给消费者，此渠道适用于时效性和流行性较强的“民族娃娃”。但是直接渠道也存在着产品流通范围小、造成企业的资金负担重，在一定程度上让企业承担了更大的风险。
2.2间接渠道
间接渠道是指生产者通过分销商将文化产品供应给消费者，也是昆明憨夯民族工艺品公司目前普遍采用的营销渠道。“民族娃娃”通过间接渠道进行销售的方式有很多，其中较适用于“民族娃娃”营销的主要有厂商挂钩、特约或者合同经销商。间接渠道具体包括三个级别的渠道：一级渠道是“民族娃娃”，由零售商到达消费者;二级渠道是“民族娃娃”，由批发商到零售商再到消费者，或由代理商到批发商再到消费者;三级渠道是“民族娃娃”，由代理商到批发商到零售商再到消费者。间接营销渠道中生产主体只需要与分销商打好交道，因此可以让企业更加便利，简化了交易流程，生产主体不需要花费人力、物力和财力与庞大的消费者打交道。同时分销商也和生产主体共同承担产品营销风险，大家共享利益的同时也共担风险。但是分销商增加了销售环节，不仅使谈判及交易费用上涨，还会造成沟通反馈不及时等问题。此外，对于较高档制作精良的“民族娃娃”来说，往往会因为分销商所具备的专业技术水平和服务素养不足而导致交易环节大打折扣。笔者在走访一些零售商店时，有些确实存在店铺销售环境差、销售人员服务意识低等问题。
2.3横向渠道
横向渠道，简单来说是以专卖店或者旗舰店的形式将产品销售给消费者，横向销售渠道在产品价格、上市时机、营销环境、服务、促销活动等方面有统一的标准，生产者与分销商之间订立联合协议，严格遵循已制定好的销售标准，这样做可以赢得消费者的信任，有利于维护产品的品牌形象。像芭比、俄罗斯套娃、helloKitty、蒙奇奇、泰迪熊等均已在全球各地设立属于本品牌公仔玩偶的旗舰店，且店面装修符合产品以及品牌的风格。昆明憨夯民族工艺品公司应陆续推出自己的品牌“民族娃娃”专卖店,可以在专卖店的店面设立大面积的公仔玩偶体验、试玩区,进行产品演示和推广,展示公司推出的新产品。这样可以进一步强化品牌形象和影响力,建立忠实的消费者群体。这种渠道可以保证产品的服务质量，有助于树立产品口碑，但是需要企业花费大量的精力去制定统一的标准来约束分销商，同时也增加了管理难度。
3加强产品营销力度
昆明憨夯民族工艺品公司的产品市场营销手段单一，营销力度薄弱，不利于进一步市场拓展，企业可通过文化营销、数字多媒体营销、慈善营销、绿色营销以及跨界营销等营销方式和手段加强产品营销力度。
3.1文化营销
文化营销是一种感性的营销方式，是通过寻找与消费者的共鸣从而引发购买行为的一种营销方式。作为文化产品的“民族娃娃”除了是商品外，更多的还是民族文化的“载体”，甚至可能会成为一种“文化符号”。消费者被“民族娃娃”的造型和丰富多彩的服饰吸引的同时也会进一步了解和体验历史悠久、富有特色的民族文化。面对各种形式的广告轰炸和种类丰富的文化产品，文化消费者已变得“苛刻”和难以被打动。具有创意和新形式的营销类型才符合大众消费者的需求。“民族娃娃”的文化营销方案是以“民族娃娃”为主题，以云南民族文化为核心，通过一系列的文化活动来营造产品的购物氛围，这些活动可以是拍摄宣传动画，定期举办“民族娃娃”研讨会、产品创意研究活动、博览会等，邀请文化艺术界名人做客论坛，探讨“民族娃娃”的文化特色与造型艺术，形成以“民族娃娃”为中心的文化氛围，将产品的营销推广融入到文化的推介之中。
例如以“民族娃娃”为主题的文化宣传片，此举能够增强“民族娃娃”的营销和推广力度，同时为人们了解云南各少数民族的文化艺术特色与风情提供视觉资料。此外，还可以举办“民族娃娃”艺术展，展出别具匠心的“民族娃娃”艺术新品，丰富公众了解“民族娃娃”产品的渠道;或成为云南重要庆典或博览会的吉祥物，成为与云南少数民族相关的电视节目或活动的赞助商等。总之，要抓住“民族娃娃”产品的文化与艺术特征，充分利用各种具有新闻价值、社会影响、令人瞩目的活动以及名人效应，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，提高“民族娃娃”及其衍生产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。
3.2数字多媒体营销
除了在各地区主要卫视频道、杂志等传统媒体投入产品广告外，也要利用好互联网搜索引擎(关键字)、微信营销和微博营销，同时辅以开发“民族娃娃”APP、“民族娃娃”手游、3D动画等多媒体宣传手段，以扩大产品的知名度。在广告中应充分体现“民族娃娃”的品牌、服务及“民族娃娃”衍生品产品所带来的文化理念。还可借助目前广泛流行的AR体验，以独特的观察和体验方式吸引消费者深入了解产品。此外还可借助全球有公信力的第三方评价机构和专业权威杂志进行口碑营销。
3.3慈善营销、绿色营销
慈善营销、绿色营销均属于公益营销的范畴，慈善营销是指企业参加或者举办慈善活动，将慈善和营销结合起来，既做公益也做效益，可谓是一举两得。例如以最昂贵的“民族娃娃”为噱头，进行主题拍卖活动，将拍卖所获得的收益捐赠给慈善事业，比如为云南山区的孩子建一所小学、捐助贫困儿童;资助兔唇儿童做手术、给福利院儿童送礼物等活动。在做慈善营销时，应重点考虑如何选择和评估慈善事业和慈善组织，选择的慈善组织要具有一定的知名度和权威性。
在选择慈善事业的类型方面主要考虑两点，第一，慈善事业是否能和产品密切联系起来;第二，是否能在短时期内带来广泛的社会影响力。一般来说灾难型和救援型的慈善事业更容易引起社会公众的注意力，从而产生理想的效果。成功的慈善营销可以产生良好的社会效益，帮助昆明憨夯民族工艺品公司树立良好的企业形象，赢得社会大众的好感，并把这种好感带到消费行为中去。
绿色文明是当今发展的大趋势之一，人们对低毒害、降耗的产品青睐有加，要将生态意识贯穿到整个设计、生产、流通、销售全过程，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式，并在整个营销过程中充分体现环保意识，由此产生竞争优势，支持鼓励绿色消费，从而赢得社会公众的好感。例如可以打造一款绿色理念、材质环保的“民族娃娃”，让“民族娃娃”换身为环保大使，引导并满足消费者有关环境保护及身心健康的需求。
3.4跨界营销
跨界营销是与其他企业或产品进行联合营销，例如以“民族娃娃”为核心形象和主题，打造“民族娃娃”游乐场、甚至是“民族娃娃”博物馆。联合卖场在特定的节日举办一些产品推广活动，与民族村、游乐场、动物园或旅游景区甚至是一些民族文化餐厅等合作，增加线下的演示、体验和推广活动;也可与博物馆进行合作，在博物馆中开设以云南民族历史和文化为主题的“民族娃娃”展区，同时一部分“民族娃娃”可以在云南博物馆出售，当企业的知名度和规模发展到较高水平时，可以考虑打造以“民族娃娃”为主题的博物馆。
参考文献
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作者：王晓露 单位：昆明理工大学艺术与传媒学院
《石油化工产品营销策略》
摘要：在中国石油化工产品营销过程中，还存在缺乏人才、渠道单一、知识结构匮乏等问题，难以保证中国石油化工产品的营销质量，无法保证工作质量，影响着产品营销效益。基于此，本文针对石油化工产品营销问题的分析，提出几点营销建议。
关键词：中国石油化工产品;营销问题;营销策略
在中国石油化工产品营销期间，需要建设高素质人才队伍，拓宽产品的营销渠道，完善营销知识结构体系，保证在实际营销管理期间，可以制定完善的管理方案，提高中国石油化工产品的销售价值，打造独立的品牌。
一、石油化工产品营销问题分析
当前，我国在石油化工产品营销方面，还存在较多难以解决的问题，难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点：
第一，缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中，企业的竞争情况较为激烈，在长期经营与发展的情况下，忽视销售人员的专业素质，没有制定完善的人力资源管理机制，且用人机制较为滞后，无法保证产品营销工作成效。同时，营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案，还在应用自身经营开展工作，无法创新工作形式，甚至会影响其长远发展与进步。
第二，营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间，无法按照当前局势变动情况开展相关工作，且营销渠道存在较大局限性问题，例如：受到时间与空间方面的约束，无法按照规定的时间与客户之间形成交易，且缺乏良好的沟通、协调，难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下，由于前期资金投入较高，一些小型企业无法承受巨额的经济压力，导致营销渠道难以拓展。
第三，缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系，无法针对产品营销特点与要求等，制定完善的保障机制，一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象，难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用，导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低，没有形成独立的知识结构，石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。
二、石油化工产品营销措施
在石油化工产品实际营销的过程中，相关部门需要制定完善的营销方案，创建专门的工作机制，明确各个部门的工作职责，拓宽营销渠道，打造文化品牌，保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点：
(一)关联营销措施
石油化工产品关联营销方式，需要打破传统的销售模式，在产品销售之前、销售过程中与销售之后，做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系，在相互了解的情况下，保证互相之间的平等关系，在对消费者进行分析之后，全面了解市场的发展动态与特点，以此对自身营销方案进行调整。同时，企业需要在与消费者之间互动的同时，提高自身知名度，促进产品市场化营销的改革与发展，引导消费者更好地参与到企业营销决策中，在建立良好关系的情况下，采纳客户的建议与意见，培养固定客户，达到预期的管理目的。
(二)文化营销措施
在石油化工产品实际营销的过程中，需要利用文化营销方式开展相关工作，从长远发展角度建设企业的文化品牌，做好文化产品设计与生产工作，明确各个部门的工作目标，树立正确的价值观，将文化融入产品中，保证可以丰富产品类型，提高营销工作成效。同时，提高产品的市场占有份额，提升企业经济效益，制定完善的品牌战略方案，为社会塑造良好的品牌形象，在保证产品知识与服务质量的情况下，增强企业的信誉度，拓宽其营销渠道。
(三)网络营销措施
在石油化工产品营销过程中，可以采取网络营销的方式对其进行处理，拓宽营销渠道，发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先，由于网络营销成本较低，资金汇报效率较高，因此，可以将其应用在产品营销工作中。其次，网络营销方式对于时间与空间不限制，消费者可以随时购买相关产品，企业营销者只需要促成交易就可以。最后，网络营销方式的应用，可以为企业提供高质量的数据信息，在获取消费信息之后，及时发现营销工作中存在的问题，采取有效措施解决问题，对营销战略进行全面的调整，在优化营销模式的情况下，加强工作人员与消费者之间的联系力度，建立良好的关系。
(四)服务营销措施
在社会发展的过程中，人们对于产品营销服务质量的要求较高，一味追求自我满足感，这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求，对营销服务进行合理的调整，保证可以满足消费者的实际需求，提高自身服务质量与服务水平，满足其实际发展需求。
(五)知识营销措施
在石油化工产品实际营销的过程中，需要做好知识营销规划工作，建设高素质人才队伍，制定科学的营销方案，针对相关工作要求，对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训，使其可以掌握各类营销方式，树立正确的观念，端正自身工作态度，以便于开展石油化工产品营销工作，提高企业的经济效益。
结语
在中国石油化工产品营销的过程中，相关部门需要创新工作方案，制定完善的营销机制，科学应用知识、服务、文化、网络营销方式，保证可以拓宽营销渠道，提高服务质量，满足其实际发展需求。
参考文献：
[1]梁博,李颖超.石油化工产品的营销策略分析[J].现代经济信息,2012(21):241.
[2]雷声.绿色营销:化工产品营销的首要策略[J].经营者,2016(7):11.
[3]苟文雨.“八项规定反对四风”要求下的石油化工产品营销管理策略研究[J].化工管理,2014(35):21.
作者：高莹 单位：中国石油辽阳石化产品销售部
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